Comment pouvons-nous bien acheter et au bon prix dans le monde industriel ?
L’idée est de développer et de décortiquer les processus d’achat qui touche le monde industriel.
On va développer cela avec notre expérience du monde de l’automatisme et de l’électricité industrielle.
Le schéma classique de nos jours quel est il ?
Pour beaucoup d’usine et d’acteurs technique du monde industriel, les achats se font via des distributeurs de matériel basé en France.
Avec ce schéma, vous trouvez deux catégories de profils.
Les distributeurs dits “généraliste” ou “cataloguiste”.
Les distributeurs généralistes
Ce sont ceux qui pratiquent souvent un prix bas et qui vendent via internet.
Le point fort, c’est leur service logistique et la largeur de gamme proposée. Ils livrent très rapidement avec des systèmes de commandes gérables jusqu’à 18 h avec livraison le lendemain.
Le second peut être le prix pour certains avec des achats de gros qui leur permettent des prix agressifs.
Cette catégorie de distributeurs n’aura par contre aucun service technique à proposer.
C’est la qu’arrive la seconde catégorie que l’on retrouve dans un schéma dit classique.
Les distributeurs techniques
Le distributeur technique est souvent moins connu du grand public, mais il a son importance.
Les sociétés qui travaillent avec des distributeurs techniques cherchent des spécialistes et un service d’accompagnement.
Vous allez trouver des spécialistes de l’automatisme, des spécialistes du câble, de la plomberie/sanitaire etc.
Chacun à sa spécialité. Ils ont des techniciens à tous les niveaux et donc des couts de fonctionnement plus élevés.
Ils sont généralement plus chers qu’un distributeur généraliste.
Cela reste quand même moins cher qu’un technicien indépendant à temps pleins s’il n’y en a pas le besoin.
Le circuit d'achat des ces deux type de distributeurs
Les distributeurs historiques que l’on trouve en France achètent leurs produits directement chez les fabricants qui ont des succursales en France.
Ces succursales achètent quant à elles à leur maison mère, souvent en Europe.
Attention, certaine marque ont des schémas différents suivant les pays en Europe.
Un exemple, certaines marques allemandes ont des entités en France, mais pas en Italie. Ce qui fait que l’Italie à un intermédiaire de moins, donc une marge de moins avec certaines marques.
On constate déjà un décalage entre les deux pays.
Les nouveaus distributeurs qui arrivent, comment font ils ?
Un reflex logique dans tout ceci, c’est d’essayer d’acheter moins cher.
Certains sont donc arrivés sur ce marché en essayant d’éviter les intermédiaires pour éviter des cumuls de marge.
Cela se fait depuis une bonne quinzaine d’année et certains avec de beaux succès.
Ce sont des généralistes, mais avec des prix encore plus agressifs.
Le gros inconvénient qu’ils ont, la largeur de gamme n’est pas leur point fort, car ils sont sur un nombre restreint de marques.
Certaines marques ont compris que des distributeurs achetaient dans d’autres pays pour revendre en France au détriment de leur succursale.
Le marché s’est donc bloqué avec certains fabricants.
Mais de grands noms ont laissé faire et cela fonctionne très bien pour certains.
A ce titre, les distributeurs en question, affichent ouvertement qu’ils font de l’import de produit hors France.
Mais pouvons nous creuser plus loin le schéma d'achat ?
Grâce à notre expérience au sein des services achats chez les distributeurs classiques et de notre expérience dans le monde entier avec Helliotech Lighting, on a poussé plus loin pour savoir qui fait quoi.
Le constat n’est pas forcément une surprise, mais de la production en Europe, il n’y en a plus beaucoup dans le monde électrique ou de l’automatisme.
Une grande majorité des produits sont produits en Asie.
On va voir trois grandes zones de production différentes :
– L’Indonésie pour la partie lowcost/entrée de gamme
– La Chine pour la partie milieu de gamme et plateforme logistique
– L’Europe pour la partie premium/haut de gamme et encore que la Chine en fait de plus en plus.
On a donc des structures qui, sur 80 % des produits vendus, produisent en Asie/Indonésie.
Les usines Asiatique et indonésienne revendent et transportent jusqu’en Europe avec les couts que ça engendre.
Ensuite, on a souvent un point d’entrée en Europe qui passer par l’Allemagne, la Tchéquie ou la Pologne.
De là, on va ensuite repartir sur les plateformes françaises, qui vont redispatcher vers les distributeurs français.
À chaque intermédiaire, une marge est prise, logique.
Rien ne se fait gratuitement et il faut payer tout le monde.
Quel est le schéma le plus économique ?
Idéalement, il faudrait qu’on puisse éviter tous les intermédiaires vu plus haut pour acheter au meilleur prix.
Mais cela est-il possible ?
Quel service avons-nous dans ce cas ?
On va distinguer deux cas de figures.
Celui qui a besoin d’un accompagnement, d’un technicien, d’un support technique, il faut qu’il garde son schéma via son distributeur technique.
Par contre, celui qui veut acheter au meilleur prix sans support technique, il y a des solutions.
On peut dans ce cas passer par un distributeur qui travaille avec l’Asie.
Comment ça fonctionne et quel sont les inconvénients ?
Premier point qui a une importance énorme, les conditions de paiements.
Les délais de paiements ne s’appliquent qu’en France, le reste du monde paye comptant, donc travailler avec la Chine, c’est accepter cela.
Autre point, le cout de transport. Faire venir pour 100€ de matériel n’a aucun intérêt.
Le transport coute aussi cher pour de petits montants, il faut en conséquence un peu de volume financier pour rentabiliser cela. On ajoute aussi, qu’importer en France est soumis à des taxes, cela s’ajoute au prix d’un produit.
Une question qui se pose les industriels, les produits sont-ils identiques ?
Oui, ce sont les mêmes produits qui sont dans les mêmes boites et qui sont scellés.
Attention, une copie va avoir une lettre ou un chiffre qui change.
Pour que la garantie s’applique, il faut aussi que votre vendeur travail avec quelqu’un qui travaille avec l’usine officiellement ou qu’il passe via un distributeur officiel en Asie.
Malgré tout, quand quelqu’un peut le faire, on évite un cumul de 3/4 marges malgré les frais.
Le constat :
Le constat est assez clair, c’est super intéressant si vous cherchez un prix et un délai court.
Oui, un délai court, car depuis l’Asie, on livre en 8-10 jours aujourd’hui.
Chez Helliotech, on travaille avec l’Asie depuis toujours pour l’éclairage et depuis 2 ans sur les produits d’automatisme.
Le constat est sans appel, les prix sont très bas pour des produits neufs pour 75% des marques.
Le choix est aussi fait de ne vendre que des produits de stock via l’Asie. Notre partenaire là-bas ne vend que ce qu’il y a en stock.
Vu le contexte et les délais complétement aléatoires de toutes les usines, on ne chiffrera pas via l’Asie des produits non disponible. C’est son choix à lui et vu son expérience de plus de 10 ans dans le domaine, on fait la même chose.
On peut vendre avec délais, mais dans ce cas, on utilise un second schéma avec délai confirmé via l’usine.
Mais dans ce cas, les marques nous demandent de passer via l’Europe, car il y a un suivi supplémentaire.
